分析市场并细分客户群体

针对商业化产品，可以从外部视角和内部视角进行分析研究。

从产品目标客户的外部视角，要对客户所处的行业、产业链进行分析和定位。在明确目标客户群体的同时，还要研究同业竞争格局等，这是商业模式设计、产品定位的重要决策依据。

从产品目标客户的内部视角，要对典型客户，或者自研软件产品的对口业务方进行深入调研，理解业务运作的原理、模式、机制和规则。这些都是软件产品具体功能规划和设计的重要指导依据。

在分析目标客户市场时，产品经理不仅要分析客户群体，还要从宏观角度分析客户所处的产业结构和价值链，全面了解客户业务生态的上下游，这有助于进一步做出准确的目标市场选择和定位。

分析的层次和角度要取决于软件产品本身的定位特点。如果是行业一体化解决方案，就必须理解客户的产业链；如果是适用于不同行业的业务型或工具型产品，分析客户产业链的意义就不大。

处于产业链不同位置的公司，面临的挑战不同，要解决的问题不同，利润率、盈利能力、对 IT 系统的诉求以及 IT 方面的预算投入也不同。在软件产品的市场分析过程中，商业决策人员必须充分理解不同产业链环境和环节所对应的潜在市场规模与发展特点。

在分析了产业链大盘之后，就要分析市场结构与竞争格局。

作为商业化软件产品，评估市场规模时，如果没有直接数据可以参考，可以根据软件产品目标客户自身业务的市场规模，以及 IT 投入占比来进行估算。

研究市场结构很重要的方法之一是分析行业集中度，也叫行业集中度指数 CRN。CRN 是指行业中前 N 家最大企业所占市场份额的总和。通过 CRN，可以判断行业竞争的充分程度，以及是否形成了垄断市场和寡头市场。

SaaS 产品最应该选择的市场是枣核型市场：头部大企业和尾部小微企业数量都很少，腰部中等规模企业数量最多。

腰部中型企业的业务度过了探索期，发展稳定，逐步走向正轨，需要软件产品解决业务运作中的问题，而且企业付费能力强，个性化需求相对可控。中等规模企业本身还处在学习过程中，更希望参考、吸收、学习大型头部企业的管理经验，所以背后的需求相对收敛，容易做出标准化产品。

正三角形市场：底部营收规模小的企业数量最多，越往上，企业营收规模上升，企业数量下降。这种市场企业违约率低，付费能力差，并且公司人数少、管理不规范，业务不太需要通过软件进行标准化管理，所以不一定适合 SaaS 产品。

倒三角形市场：底部营收规模小的企业数量很少，越往上，企业营收规模上升，企业数量越多。这种头部大企业管理标准化，尤其需要软件来解决管理和运作问题。但是头部企业体量大，业务管理个性化强，定制化要求高，就很难出适合所有客户的标准化产品。

确定市场结构与竞争格局之后，就要细分并定位目标客户群体。

细分客群是商业成功的核心要素。聚焦细分领域的客户群体，有利于企业发挥自身特点和长处，实现差异化经营策略。对于软件、商业软件产品，尤其是 SaaS 软件公司，清晰准确地细分目标客群，更是业务成功的关键。

具体而言，有以下几点原因：

业务更聚焦：将有限资源聚焦到一点发力，容易形成专业能力，打造竞争壁垒。
实现差异化竞争：一方面减轻竞争的激烈程度，另一方面避免和大公司正面交锋。大公司往往忽视细分赛道的市场，这就给细分赛道的玩家留出了成长空间和机会。
需求高度收敛：避免无穷发散的个性化。细分领域的业务运作模式、机制相似度高，这就让软件需求容易收敛，并形成标准化的软件产品。

如果要使用 STP 理论来细分客群，首先要从某些维度把市场进行细分，维度可能包括行业、企业性质、营收规模、地域等等。然后选择一个细分市场作为目标市场，最后针对选定的目标市场，创建产品的定位和价值主张。

当然，B 端产品切入某个赛道，不一定完全通过上述步骤，会有很多随机因素。比如，有些做 B 端产品的公司，并不是通过分析市场而选择进入一个行业，仅仅是因为当年接了一个大客户订单，通过和大客户的项目制合作，完成了对这个业务领域的学习和认知，然后实现产品化转型，并进一步持续深耕这个领域。

也有一种情况很普遍：很多 SaaS 公司或者 IT 科技公司的创始人，本身就是在某个领域深耕多年的业务专家或商业专家，自然而然地对这个细分市场有着深刻的理解和洞察，从而选择在自己熟悉的赛道去做探索。

选定赛道之后，要做竞品分析。竞品分析分成两种情况。

第一种情况是企业自研系统。竞品分析工作主要是了解竞争对手所使用的相关系统设计原理和思路，从而研究系统该如何设计。竞品分析研究的重心应该是业务本身。本质上，需要理解系统背后业务运作的模式和机制。如果只研究竞争对手的软件系统，是不可能掌握其设计精髓的，因为系统只是承载、支撑业务的一种工具。只有掌握了业务运作的特征，才能深刻理解系统设计的原理。

第二种情况是商业化软件产品。对于商业化软件产品的产品经理，竞品分析是市场分析环节的重要工作之一。通常要根据分析目的来决定分析的层次和深度。但通常而言，一份完整的分析报告需要回答以下问题：

竞争对手的基本情况如何？
核心管理团队如何？
竞争对手的目标市场定位和自己是否有区别？
竞争对手的产品定位解决客户的哪些问题？
竞争对手的定价策略、收费方式是什么样？
竞争对手的渠道和销售策略、运作模式如何设计？
竞争对手产品的主体功能清单、结构对比如何？
竞争对手产品的交互体验、用户体验分析如何？